Как получить 27 894 лида
и ДЕСЯТКИ МИЛЛИОНОВ ВЫРУЧКИ, продавая В2В услуги, за счет системного подхода в партнерской лидогенерации
Ребят, это пошаговый алгоритм, который я разработал и использовал для запуска партнерских проектов и лидогенерации в билайн бизнес. Все этапы прошли проверку в бою на практике.
Изучив кейс, вы сможете понять, какие моменты необходимо учитывать при запуске лидогенерации, как выстраивать работу с партнерами, чтобы получать прибыль и держать процесс под контролем.
НО САМОЕ ГЛАВНОЕ, Вы узнаете, как легко и уверенно запускать и тестировать любую партнерку, в любой ниши, применяя простые шаги из кейса.
Материал будет полезен предпринимателям как алгоритм запуска новых каналов продаж через партнеров.
Изучив кейс, вы сможете понять, какие моменты необходимо учитывать при запуске лидогенерации, как выстраивать работу с партнерами, чтобы получать прибыль и держать процесс под контролем.
НО САМОЕ ГЛАВНОЕ, Вы узнаете, как легко и уверенно запускать и тестировать любую партнерку, в любой ниши, применяя простые шаги из кейса.
Материал будет полезен предпринимателям как алгоритм запуска новых каналов продаж через партнеров.
Лиды Есчё, есчЁ, Больше Лидов!
Тише сидишь, меньше задач - основной принцип поведения на собраниях маркетинга
На собрании департамента маркетинга повисла неловкая пауза. Ольга Сергеевна, обведя всех собравшихся взглядом в переговорке, повторила свой вопрос: "Какие идеи у вас, где нам взять дополнительно 3 500 новых договоров, не используя Он-Лайн (директ, соц.сети, рся и т.д.) каналы?"
Толя робко промычал, как всегда, свою постоянную мысль: "Давайте возьмем базу из популярных ресурсов "КРАПС и РУТНОК" и будем звонить по холоду,
100 000 контактов хватит на год."
Ольга Сергеевна, нервно вздернув бровью, не переставая отбивать ритм своими ноготочками по столу, мелодичным голосом сказала: "Толенька, ты сначала подумай хорошенечко, 100 000 контактов - это сколько времени займет, ресурсов, плюс сюда же недозвоны, не лпр, демотивация продаж, их будут слать в долгое эротическое путешествие 9 раз из 10. Что в итоге? Сколько договоров будет? А?" (Сергеевна, когда была зла, называла сотрудников уменьшительно-ласкательно по имени, и все знали, что это плохой знак и лучше пока сидеть молчать в тряпочку).
Так зародилась идея создания отдела партнерского маркетинга где я трудился более 5 лет. Сначала как сотрудник потом как подрядчик на проектах.
Системность в партнерке - это фундамент, на котором строится вся дальнейшая работа команды.
Специфика ниши телекома в том, что продают все одно и то же примерно по одной цене. Побеждает по сути тот, кто быстрее дотянется до клиента и у кого эффективнее работают продажи.
Прорабатывая проекты партнерской лидогенерации, выявил ряд узких мест:
Толя робко промычал, как всегда, свою постоянную мысль: "Давайте возьмем базу из популярных ресурсов "КРАПС и РУТНОК" и будем звонить по холоду,
100 000 контактов хватит на год."
Ольга Сергеевна, нервно вздернув бровью, не переставая отбивать ритм своими ноготочками по столу, мелодичным голосом сказала: "Толенька, ты сначала подумай хорошенечко, 100 000 контактов - это сколько времени займет, ресурсов, плюс сюда же недозвоны, не лпр, демотивация продаж, их будут слать в долгое эротическое путешествие 9 раз из 10. Что в итоге? Сколько договоров будет? А?" (Сергеевна, когда была зла, называла сотрудников уменьшительно-ласкательно по имени, и все знали, что это плохой знак и лучше пока сидеть молчать в тряпочку).
Так зародилась идея создания отдела партнерского маркетинга где я трудился более 5 лет. Сначала как сотрудник потом как подрядчик на проектах.
Системность в партнерке - это фундамент, на котором строится вся дальнейшая работа команды.
Специфика ниши телекома в том, что продают все одно и то же примерно по одной цене. Побеждает по сути тот, кто быстрее дотянется до клиента и у кого эффективнее работают продажи.
Прорабатывая проекты партнерской лидогенерации, выявил ряд узких мест:
- Онбординг и рециркуляция знаний - обучать партнеров и подрядчиков нужно постоянно
- Фрод - это мошенничество, неотъемлемая часть продаж, человеческий фактор, который будет всегда
- Скорость отработки лидов - параметр, который напрямую влияет на конверсию и прибыль
ТОП-7 ошибок, допускаемых в партнерских проектах
Заповеди, которые строго-настрого запрещено нарушать
Нет стратегии ---> цели по прибыли будут не выполнены. Первым шагом собираем аналитику или, как говорят на корпоративном сленге, "Ресёрчим" (процесс поиска, изучения и сбора информации) ТЕМУ. Собранную информацию анализируем, формируем видение стратегии партнерки, объединяем информацию в гипотезы для проработки.
Расфокусировка --> время и ресурсы будут расходованы неэффективно. Все гипотезы вносим в таблицу приоритизации с учетом: сложности реализации, эффекта и уверенности в отдаче (выполнения целей), фокусируемся на ТОП-3 гипотезах, набравших наивысший рейтинг.
Не определил риски --> потерял бюджет, репутацию, цели не выполнены. Ресурсы кросс-функциональных команд и твои ограничены, уследить за всем невозможно, на старте определяем РИСКИ проекта и шаги их купирования, создаем чек-лист критических моментов для мониторинга.
Не запускаешь тесты --> Потратил 4 мес., а проект не взлетает. Каждый год при планировании бюджета закладывал сумму на пилоты - это позволяло сделать быстрый запуск проекта с партнером в течение 1 месяца, убедиться в эффективности, и уже дальше переходить к масштабированию
Не зафиксировали ожидания --> нет понимания эффекта от проекта, как прошел, как идет: хорошо, плохо, нормально. На старте фиксируем с партнерами, что является успехом. Прогнозируем 3 сценария: Хорошо, Отлично, Удовлетворительно. Заносим модели в кейс по стоимости привлечения клиента.
Не утвердили регламенты --> Продажи теряют лиды, что приводит к конфликтам с партнерами. Чтобы проект работал как швейцарские часы, создаем документ, описывающий механику проекта по шагам, ответственность сторон, формат работы, регламенты. Получаем прозрачный процесс для каждой из сторон проекта.
Нет воронки продаж b2b --> не понимаем, что идет не так и где в бизнес-процессе черная дыра. Строим воронку с учетом регламентов: от поступления лида от партнера до заключения договора.
Расфокусировка --> время и ресурсы будут расходованы неэффективно. Все гипотезы вносим в таблицу приоритизации с учетом: сложности реализации, эффекта и уверенности в отдаче (выполнения целей), фокусируемся на ТОП-3 гипотезах, набравших наивысший рейтинг.
Не определил риски --> потерял бюджет, репутацию, цели не выполнены. Ресурсы кросс-функциональных команд и твои ограничены, уследить за всем невозможно, на старте определяем РИСКИ проекта и шаги их купирования, создаем чек-лист критических моментов для мониторинга.
Не запускаешь тесты --> Потратил 4 мес., а проект не взлетает. Каждый год при планировании бюджета закладывал сумму на пилоты - это позволяло сделать быстрый запуск проекта с партнером в течение 1 месяца, убедиться в эффективности, и уже дальше переходить к масштабированию
Не зафиксировали ожидания --> нет понимания эффекта от проекта, как прошел, как идет: хорошо, плохо, нормально. На старте фиксируем с партнерами, что является успехом. Прогнозируем 3 сценария: Хорошо, Отлично, Удовлетворительно. Заносим модели в кейс по стоимости привлечения клиента.
Не утвердили регламенты --> Продажи теряют лиды, что приводит к конфликтам с партнерами. Чтобы проект работал как швейцарские часы, создаем документ, описывающий механику проекта по шагам, ответственность сторон, формат работы, регламенты. Получаем прозрачный процесс для каждой из сторон проекта.
Нет воронки продаж b2b --> не понимаем, что идет не так и где в бизнес-процессе черная дыра. Строим воронку с учетом регламентов: от поступления лида от партнера до заключения договора.
Как собрать LEGO без инструкции?
101 круг ада при запуске проектов с нуля
Так как отдел партнерского маркетинга только создали, пришлось все делать самому. Брал лучшие практики: из продаж, акселераторов стартапов, переговоров с федеральными агентами, проджект-менеджмента и маркетинга
Шаг 1. АНАЛИТИКА ДЛЯ ПРОЕКТА
Прикол в том, что собрать информацию по b2b сектору тяжело, но можно. А вот как анализировать собранные данные - нет инструкции, есть разные статьи, но вот чтобы было руководство в формате - делай раз! делай два! делай три! - такого НЕТ!
Искал методики в зарубежных источниках и расспрашивал старших товарищей. Удача, что один из моих коллег был бывшим сотрудником структур из трех букв (Вадик, если читаешь эту статью, спасибо тебе огромное за твои знания, опыт и советы), он поведал, как они подходят к этому вопросу и какие инструменты использовали из старой школы КГБ.
Не будем углубляться в саму методологию, так как это объемный материал на несколько статей. Если верхнеуровнево, то аналитика строится по схеме: Цель -- Конкретизация -- Факты -- Истолкование -- Оценка -- Гипотезы -- Вывод 1 уровня -- Рефлексия -- Вывод 2 уровня
Не будем углубляться в саму методологию, так как это объемный материал на несколько статей. Если верхнеуровнево, то аналитика строится по схеме: Цель -- Конкретизация -- Факты -- Истолкование -- Оценка -- Гипотезы -- Вывод 1 уровня -- Рефлексия -- Вывод 2 уровня
Лирическое отступление.
Считаю, что владеть навыком поиска и анализа информации - это один из важнейших инструментов для современного предпринимателя, маркетолога, менеджера продаж и продуктолога. В свое время за такую методологию я бы душу продал, так как она могла кратно увеличить мои продажи крупным клиентам и БОНУСЫ!
Представьте, можно найти: кейсы, исследования, решения, которые использовали другие продавцы, маркетологи в разных частях мира и на других рынках, собрать эти данные, подкрепить ссылками, прийти к клиенту (компании) с конкретными предложениями и гипотезами для расширения контрактов или новых форм сотрудничества.
Проведя анализ рынка, получили пул проектов для запуска
Шаг 2. ФОКУС
В фокусе можно держать максимум 3 больших проекта. Если их становится больше, то приходится чем -то жертвовать, так как все мы ограничены во времени и энергии.
Для приоритизации проектов использовал методику, которой обучался в акселераторе стартапов ФРИИ (Фонд Развития Интернет Инициатив), называется она ICE:
Impact — влияние/эффект
Confidence — уверенность
Ease — легкость реализации /сложность
По данной методике с командой ранжировали проекты по убыванию. Важно, работая с аналитикой по b2b клиентам, заметил, что банковский сектор получает лиды десятками тысяч в месяц. Решено было копать в эту сторону.
Пообщался с агентскими отделами банков и подрядчиками, узнал механику и детали банковской лидогенерации, понял, что точно надо пробовать этот формат у себя.
Пообщался с агентскими отделами банков и подрядчиками, узнал механику и детали банковской лидогенерации, понял, что точно надо пробовать этот формат у себя.
Был случай, приходит вендор на консультацию и говорит: "У меня 10 направлений, в каждом 10 партнеров, у каждого по 10 проектов, 100500млн. выручки в перспективе. А сейчас денег нет" ЧТО ДЕЛАТЬ?
Вопрос фокусировки - один из важнейших в партнерских проектах. Методологии приоритизации, оценки эффективности дают одними из первых в акселераторах ФРИИ и Сбер 500.
Считаю, что фокус должен быть на прибыль, так как это единственная метрика которая показывает эффективность партнерского канала.
Нужна помощь в создании и развитии партнерских продаж?
Обращайтесь за консультацией! Нажми на кнопку "Узнать больше"👇
Представь: есть стена из ледяных кубиков, у тебя в руках огнемет, водя им слева направо, стена будет таять по чуть-чуть, но, если ты будешь держать струю огня на 1 кубике льда, он начнет плавиться в Х100 раз быстрее, и образуется дыра
Шаг 3. ВЫБОР ПАРТНЕРОВ
Определив приоритетный проект, подготовил список потенциальных партнеров. Перебирал компании вручную, так как в то время мало кто работал на лидогенерацию по юр.лицам (банковские партнеры - это отдельная каста, они не имеют сайтов, находят их только по рекомендациям). Искал в основном в интернете и по внутренней базе через департамент по закупкам.
Сейчас с поиском профильных компаний стало гораздо проще, появилось множество различных ресурсов, у всех свои плюсы и минусы. Сервис Segmentb2b.ru позволяет экономить в среднем ~30-40 часов на сборе данных за счет автоматизации процесса, готовя проспекты по определенным поставщикам услуг, используя ключевые слова на сайтах и заголовки.
Заказать проспект --> Segmentb2b.ru
Выбрав 3х партнеров, я проводил мини-пилоты с оплатой до 100 тыс. руб. за контракт. Чтобы быстро понять, кто действительно может работать в формате лидогенерации, какие бизнес процессы поставлены хорошо, а какие - нет.
В переговорах партнеры будут вам говорить, что они уже работали с проектами в b2b не раз, все проработано 100% - но практика показывает другое.
В переговорах партнеры будут вам говорить, что они уже работали с проектами в b2b не раз, все проработано 100% - но практика показывает другое.
Ну давай расскажи, что вы уже делали такие проекты сотню раз
Исходя из этих пилотов разрабатывал документацию, которая позволила на старте отсечь нецелевых партнеров и работать только с теми, кто проходил по критериям:
Получалась матрица оценки по 10 показателям, что позволяло выбирать наиболее эффективных.
Данный подход применил при выборе поставщиков услуг в любых нишах
- Опыт работы
- База для клиентов для лидогенерации
- Укомплектованность штата
- Оборудование для работы и т.д
Получалась матрица оценки по 10 показателям, что позволяло выбирать наиболее эффективных.
Данный подход применил при выборе поставщиков услуг в любых нишах
Шаг 4. РИСКИ
Работа с рисками - это, наверное, один из самых значимых инсайтов, который я приобрел, работая с партнерскими проектами, использую его во всех аспектах жизни: начиная от воспитания ребенка и заканчивая инвестициями.
С системой оценки рисков познакомился из лекций по машиностроительной отрасли, на первых порах не придавал этому значения, но, читая профильные издания, встретил тот же подход в аналитике финансового сектора и в книгах Насима Талеба "Черный Лебедь"
С системой оценки рисков познакомился из лекций по машиностроительной отрасли, на первых порах не придавал этому значения, но, читая профильные издания, встретил тот же подход в аналитике финансового сектора и в книгах Насима Талеба "Черный Лебедь"
Основная задача данного упражнения (работа с РИСКАМИ) - снизить уязвимость проекта, подавив самый значимый ущерб, и выработать план устранения критических моментов.
+ не забыть реализовывать этот план
Риски порой неочевидны сразу
Для проекта партнерская лидогенерация самыми значимыми рисками определил следующие:
а) Технический риск, лиды передаются через Он-Лайн форму (Лэндинг), связанную с CRM: тысячи записей каждый месяц. Если пойдет сбой в передаче данных, не получим часть лидов, потеряем продажи, получим конфликт с партнером. При таких объемах вручную отследить потери проблематично.
Решение: дубль отчета по переданным лидам от партнера и появившимся в CRM, сверка 1 раз в неделю общего числа лидов на одной и второй стороне.
б) Коммерческий риск, резкий выход партнеров из проекта и остановка канала, как следствие - невыполнение плановых значений по выручке.
Решение: прописать в договоре временные рамки выхода из проекта 40 дней с официальным уведомлением на контактную почту или письмом. На тендере выбрать резервного поставщика на случай выхода основного.
а) Технический риск, лиды передаются через Он-Лайн форму (Лэндинг), связанную с CRM: тысячи записей каждый месяц. Если пойдет сбой в передаче данных, не получим часть лидов, потеряем продажи, получим конфликт с партнером. При таких объемах вручную отследить потери проблематично.
Решение: дубль отчета по переданным лидам от партнера и появившимся в CRM, сверка 1 раз в неделю общего числа лидов на одной и второй стороне.
б) Коммерческий риск, резкий выход партнеров из проекта и остановка канала, как следствие - невыполнение плановых значений по выручке.
Решение: прописать в договоре временные рамки выхода из проекта 40 дней с официальным уведомлением на контактную почту или письмом. На тендере выбрать резервного поставщика на случай выхода основного.
Шаг 5. КЕЙС
Собрал простой кейс (P&L) в эксель, чтобы поставить правильно цели по проекту и понимать дальнейшие шаги. Ниже дана расшифровка терминов, используемых в этом блоке.
Интересный момент, что многие бизнесы в принципе не делают просчет рентабильности проектов, и это не только в малом бизнесе встречается, но и в крупном. Эффективность проекта определяется на глаз в формате: закинул рубль - получил вроде чуть больше, значит продолжаем делать, но, как известно, дьявол кроется в деталях.
Важно учитывать при расчете кейса:
В таблице видим показатели рентабельности проекта: чистую прибыль, окупаемость, убытки. В дальнейшем эти данные используются для планирования бюджета, целей, построения моделей масштабирования и оценки рисков.
Интересный момент, что многие бизнесы в принципе не делают просчет рентабильности проектов, и это не только в малом бизнесе встречается, но и в крупном. Эффективность проекта определяется на глаз в формате: закинул рубль - получил вроде чуть больше, значит продолжаем делать, но, как известно, дьявол кроется в деталях.
Важно учитывать при расчете кейса:
- В расходах фиксируем все затраты по проекту: ФОТ, связь, аренда, найм, налоги, компенсации, процент по кредиту, амортизация и т.д
- Продукты с абонентской платой расcчитываются на LTV.
В таблице видим показатели рентабельности проекта: чистую прибыль, окупаемость, убытки. В дальнейшем эти данные используются для планирования бюджета, целей, построения моделей масштабирования и оценки рисков.
Термины:
- LTV (Lifetime Value) - это показатель пожизненной ценности клиента, который отражает общую прибыль, которую компания получает от одного клиента за весь период его взаимодействия с ней.
- P&L (PnL) — отчет о финансовых результатах. Термин является сокращением от английского «Profit and loss statement». Ранее назывался «отчетом о прибылях и убытках».
Шаг 6. РЕГЛАМЕНТ
Создал регламенты для:
- Продаж
- Целевых лидов от партнера
- Контроля качества
- Онбординга и рециркуляций знаний
- Сверки отчетов
- Работы с отказными лидами (недозвоны/блокировки)
Уделяйте внимание бизнес процессам, влияющим на выручку, а именно: какие лиды являются целевыми, это должно быть письменно закреплено в регламенте.
Перед стартом проекта договариваемся с партнером:
- Как решаем спорные моменты
- Какой формат калибровок
- Механика работы с недозвонами
- Что делаем, если цели проекта не выполняются
Все регламенты предоставляем партнеру и визируем, получаем на выходе единое понимание бизнес-процесса с каждой из сторон проекта.
Процесс передачи лидов сбоит, сложности с коммуникацией, партнеры перестают передавать клиентов?
Одна из возможных причин - нет регламентированных процессов, механик, отчетов в партнерском канале. Я разрабатывал десятки раз бизнес-процессы в запущенных партнерках и знаю подводные камни и нюансы. Самый простой способ решить этот момент взять консультацию. Нажми на кнопку "Узнать больше"👇
Делай раз; делай два; делай три! И все будет работать как швейцарские часы!
7. ВОРОНКА ПРОДАЖ
Построил воронку продаж плюс рассчитал юнит-экономику. Обо всем по порядку.
Классический подход к построению воронки через CRM для отслеживания эффективности:
Классический подход к построению воронки через CRM для отслеживания эффективности:
- Лиды/Задания
- Дозвон
- Целевые Лиды / Задания
- Сделки
- Договора
Воронка по проекту лидогенерация b2b
Анализируя отчет, можем понять:
1) Когда команда продаж перегружена и лиды/задания не отрабатываются вовремя --> в верху воронки заявки не распределены
2) Лиды протухают, клиенты не помнят, по какому вопросу звонил партнер --> заявки на менеджерах не отработаны 2-3 дня.
3) Слишком много лидов нецелевых --> статистика по целевым снижается и становится меньше 60%
4) Аномальная конверсия по менеджерам, слишком низкий или высокий % целевых --> ставим задачу контролю качества, чтобы провели проверку
Заметил, что около ~ 9% отказных лидов через 3-6 месяцев приходят самостоятельно, через сайт, соц.сети, звонок менеджеру продаж. Так как у малого бизнеса 100500 проблем и забот, они могут принимать решения по пол года и больше, поэтому важно оставаться на связи с клиентом и напоминать о себе каждые 2-3 месяца.
С отказными лидами нужно работать системно, выстраивая цепочку коммуникаций из логических и эмоциональных аргументов, так как за полученный лид предприниматель уже заплатил Яндекс Директу, РСЯ, ТГ, Соц.сетям, менеджер продаж потратил время на переговоры, КП, письма, созвоны, а клиент дал согласие на получение рекламы и обработку перс данных.
Анализируя отчет, можем понять:
1) Когда команда продаж перегружена и лиды/задания не отрабатываются вовремя --> в верху воронки заявки не распределены
2) Лиды протухают, клиенты не помнят, по какому вопросу звонил партнер --> заявки на менеджерах не отработаны 2-3 дня.
3) Слишком много лидов нецелевых --> статистика по целевым снижается и становится меньше 60%
4) Аномальная конверсия по менеджерам, слишком низкий или высокий % целевых --> ставим задачу контролю качества, чтобы провели проверку
Заметил, что около ~ 9% отказных лидов через 3-6 месяцев приходят самостоятельно, через сайт, соц.сети, звонок менеджеру продаж. Так как у малого бизнеса 100500 проблем и забот, они могут принимать решения по пол года и больше, поэтому важно оставаться на связи с клиентом и напоминать о себе каждые 2-3 месяца.
С отказными лидами нужно работать системно, выстраивая цепочку коммуникаций из логических и эмоциональных аргументов, так как за полученный лид предприниматель уже заплатил Яндекс Директу, РСЯ, ТГ, Соц.сетям, менеджер продаж потратил время на переговоры, КП, письма, созвоны, а клиент дал согласие на получение рекламы и обработку перс данных.
Чтобы получить продажи по отказным лидам не 9%, а 20-30%, необходимо определить сферу бизнеса компании и выстроить персонализированную воронку, транслируя кейсы, смыслы, продающие КП под сферу бизнеса.
СМОТРИ! Ты Теряешь 30% Выручки, не Работая с Базой Отказных Лидов
На основе полученных данных по продажам рассчитал юнит экономику - это стоимость привлечения клиента через партнеров.
Учитываем фактор, что цикл сделки в b2b занимает 3-4 месяца. Это нормально для продаж юр.лицам, так как там принимается решение не всегда одним человеком и быстро.
Используем простую таблицу: указываем затраты на проект, количество лидов, конверсию в договор с учетом циклов сделки.
Учитываем фактор, что цикл сделки в b2b занимает 3-4 месяца. Это нормально для продаж юр.лицам, так как там принимается решение не всегда одним человеком и быстро.
Используем простую таблицу: указываем затраты на проект, количество лидов, конверсию в договор с учетом циклов сделки.
Часть клиентов уходит в отток, у каждой сферы бизнеса это свой %, и это нормально, не всем нравится продукт, сервис, менеджер, интерфейс
Интересный момент, что в крупных компаниях есть предел бюджета в он-лайн рекламе и, достигнув его, дальше нет кратного роста продаж.
Поэтому в корпорациях запускают альтернативные источники лидогенерации и открывают департаменты партнеров, проводят бизнес завтраки, конференции для предпринимателей, запускают коллаборации, рефералки, конкурсы, гранты и т.д. Один из таких источников описываю в кейсе.
Поэтому в корпорациях запускают альтернативные источники лидогенерации и открывают департаменты партнеров, проводят бизнес завтраки, конференции для предпринимателей, запускают коллаборации, рефералки, конкурсы, гранты и т.д. Один из таких источников описываю в кейсе.
Точка невозврата
3 месяца адской работы в формате: переговорщик, маркетолог, проджект, процессник, бизнес тренер по продажам...
Старт! Что Будет Дальше?
Это было и весело, и сложно, так как аналогичных проектов такого формата ранее не запускали в компании, но зато во всем разобрался сам. В кросс-функциональном взаимодействии десятки людей: юристы, финансы, бухгалтерия, продажи, контроль качества, продуктологи, департамент закупок, комплаенс, бизнес-процессы. Почта ломилась от задач и согласований.
День старта проекта: июнь, теплое солнечное утро, в 9.00 КЦ стартуют на прозвон b2b клиентов. Я на работе смотрю в открытую CRM, пусто, пусто, пусто, в голове крутятся мысли, а что, если где-то ошибся, работает только на малых объемах, продажи не потянут, лиды будут некачественные, что делать дальше, 3 месяц работы в тину...
Звонит Саша из продаж, лиды пошли, 5 в работе по заявке через форму, 2 на он-лайн передаче от партнеров. CRM еще не обновилась, через 5 мин увидишь воронку. Выдохнул, работаем!
Он-лайн передача лидов - партнерский КЦ разговаривает с клиентом, презентуя продукт, и в моменте предлагает перевести звонок на менеджера продаж заказчика.
День старта проекта: июнь, теплое солнечное утро, в 9.00 КЦ стартуют на прозвон b2b клиентов. Я на работе смотрю в открытую CRM, пусто, пусто, пусто, в голове крутятся мысли, а что, если где-то ошибся, работает только на малых объемах, продажи не потянут, лиды будут некачественные, что делать дальше, 3 месяц работы в тину...
Звонит Саша из продаж, лиды пошли, 5 в работе по заявке через форму, 2 на он-лайн передаче от партнеров. CRM еще не обновилась, через 5 мин увидишь воронку. Выдохнул, работаем!
Он-лайн передача лидов - партнерский КЦ разговаривает с клиентом, презентуя продукт, и в моменте предлагает перевести звонок на менеджера продаж заказчика.
Итоги проекта
27 894 лидов b2b получили в первый год работы от партнера
Конверсия по целевым лидам варьируется от месяца к месяцу в диапазоне ~ 60-68%, в летний период идет просадка объема, так как активность бизнеса становится меньше, также влияют майские праздники и вторая половина декабря.
Окупаемость проекта в среднем выходит ~ 18-19 мес.
Лидогенерация через партнеров стала одним из флагманских проектов в отделе партнерского маркетинга.
Воронку в чистом виде показать не могу, так как есть NDA (соглашение о неразглашении)
Окупаемость проекта в среднем выходит ~ 18-19 мес.
Лидогенерация через партнеров стала одним из флагманских проектов в отделе партнерского маркетинга.
Воронку в чистом виде показать не могу, так как есть NDA (соглашение о неразглашении)
Хочешь получать прибыль от партнерских продаж? Построить прозрачную воронку, чтобы процесс работал как швейцарские часы? Обращайся за консультацией, поделюсь наработками которые собрал за 15 лет в продажах и партнерке. Нажимай на кнопку "Узнать больше"👇
Вывод
💡 Лидогенерация через партнеров эффективна за счет системной работы, четких бизнес-процессов и контроля показателей.
На данный момент развивается тренд легализованных рекламных коммуникаций через партнеров в форматах:
- Перехват лидов по конкурентам
- Голосовой ретаргет - клиенты, не оставившие заявку на сайте, получают звонок от менеджера продаж
Количество запросов из вордстат (wordstat.yandex)
По моему мнению, тренд будет усиливаться, так как с 1 сентября 2025г. вступил в силу 41-ФЗ, который влияет на принципы коммуникаций с клиентами через прозвоны, основных 2 момента:
1) Номера, принадлежащие юр.лицам, подлежат маркировке, им присвоят "ЭТИКЕТКУ" операторы связи, т.е. вместо номера будет высвечиваться на дисплее слова: Реклама / Массовые обзвоны / Финансовые услуги и т.д. Дозвон по базам упадет на ~ 30-40%
2) Перед массовым обзвоном придется получать согласия абонентов. Риск налететь на штраф до 1млн. стане гораздо выше.
Предприниматели будут рассматривать в большей степени легализованную лидогенерацию через официальных партнеров
1) Номера, принадлежащие юр.лицам, подлежат маркировке, им присвоят "ЭТИКЕТКУ" операторы связи, т.е. вместо номера будет высвечиваться на дисплее слова: Реклама / Массовые обзвоны / Финансовые услуги и т.д. Дозвон по базам упадет на ~ 30-40%
2) Перед массовым обзвоном придется получать согласия абонентов. Риск налететь на штраф до 1млн. стане гораздо выше.
Предприниматели будут рассматривать в большей степени легализованную лидогенерацию через официальных партнеров
Подпишись на Telegram-канал, пишу про получение новой прибыли и клиентов без затрат на рекламу 👇🏻 👇🏻👇🏻👇🏻 👇🏻👇🏻👇🏻
